Покупки в США и других странах совершают постоянно, ведь, как говорится, «на любой товар есть свой покупатель». То есть самое главное, и самое сложное, - это правильно определиться с потенциальным потребителем (покупателем) и правильно донести информацию до нужных людей. Маркетологи классифицируют покупателей по разным признакам и, в зависимости от характеристик выпускаемого товара, предлагают ту или иную стратегию продвижения.
Наиболее распространенной классификацией считается система разделения потребителей по отношению к новому товару и их готовности совершить покупку нового товара, которую разработал Эверетт Роджерс. Благодаря этой классификации вы можете определиться с главными характеристиками, которые нужно разместить рядом с товаром, например в каталоге интернет магазина США или в листовке, который вы планируете раздавать на улицах.
Итак, абсолютное меньшинство среди покупателей составляют innovators – инноваторы, в число которых входит всего 2,5% от всего числа потенциальных покупателей, зато именно они «диктуют» условия. Именно инноваторы первыми покупают новинки, «примеряют» для себя, а остальные уже лишь следуют их примеру. Самые главные качества этих людей – азарт и любовь к риску. Они станут вашими первыми покупателями и останутся вам верны до тех пор, пока на рынке не появится что-либо более новое и интересное.
Группу побольше составляют early adopters, рано принимающие новую продукцию. Они не станут первыми покупателями, зато они смогут повлиять на остальных потенциальных потребителей. Основные побуждающие факторы, имеющие значение для рано принимающих новую продукцию – имидж и престиж, а также желание быть «впереди планеты всей» и входить в число общепринятых лидеров. На долю таких покупателей приходится порядка 13,5% всего целевого рынка.
Чуть дольше решение о покупке принимают early majority - рано составляющие большинство. Таких покупателей в целевой аудитории обычно до 34%. Они так же любят похвастаться чем-то новым и хотят войти в число лидеров, хотя и немного осторожничают.
Early majority – поздно составляющие большинство – принимают решение о покупке в числе последних. На долю таких покупателей приходится около 34% от всего целевого рынка. Самыми последними товар купят laggards – опаздывающие. Это самые осторожные, консервативные и недоверчивые 16% целевого рынка, внимательно просчитывающие цены и сравнивающие характеристики продукции.
Зная отличительные черты каждой категории покупателей, вы сможете составить долгосрочную рекламную компанию, которая позволит держать продажи на одном уровне достаточно долгое время. Успехов!
